随着“新冠疫情”得到有效控制，旅游餐饮也逐步恢复，面对谨慎消费的顾客，打折优惠的吸引力已经大不如前。

    想要“出圈”，需要有创意的营销玩法，将餐饮与文化创意有机结合，也许会成为新的收益增长点。与互联网餐饮的流量经济不同，文创餐饮是内容经济，本质是餐厅价值的创新、升级、传递和交付。

    文创餐饮的核心价值在于雪中送炭，救命续命，而不是锦上添花！

    想好就干，从年初开始，我们尝试用文创思维帮助餐饮企业“脱困”。四川一家文创产业商会受到故宫的启发，认为用文创思维升级改造传统餐饮的市场空间不可想象，计划通过举办研讨会的方式切入，在客户的推荐下，商会邀请我发表主题演讲，内容是文创餐饮的咨询案例分享，最终，商会在我推荐的五个案例中选定了一个。

    这家企业叫海天一色（化名），十年前创业，有50多家分店。其中最大的一家加盟店在泉州，开业即持续亏损。我通过两个月的系统调查后发现，主要原因还是严重的同质化导致恶性价格战。治本之道是差异化的价值创造、传递和交付。

    第一步：市场细分餐厅离当地最大的景点西沙湾很近，当地餐饮淡旺季很明显，从每年的五一劳动节开始，到十月份为止，这半年是旺季，因为游客多。其他半年为淡季，因为天冷游客少。因此，顾客也分为两大类：外地游客和本地居民。

    第二步：客群差异化当地的餐厅都是无差别接待和服务，因此我们决定把游客作为目标客群，提供差异化的信息、菜品和服务。

    第三步：市场容量预估通过当地旅游部门提供的信息，当地游客每年总量实质为120万左右。

    第四步：客群细分通过进一步分析，发现游客可以分为两大类：内陆客和沿海客。沿海客是来自其他沿海地区的人，内陆客即来自内陆地区的游客。内陆客约占90%。内陆客又分两部分：自驾客和参团客，几乎各占一半，自驾客有增长趋势，参团客为旅行社组织的游客。

    第五步：消费能力评估数据显示，自驾客的消费能力约为参团客的三倍。

    第六步：目标客群定位核心客群为：西沙湾的自驾内陆游客。

    第七步：需求分析作为游客，到旅游目的地的餐饮首选需求是当地特色饮食。如果旅游目的地是海边，那么，他们会希望品尝海鲜。因此，来西沙湾旅游的人餐饮需求应该是当地的特色海鲜。这样，选择范围就大幅缩小了。其实，当地的特色海鲜就三样，通过分析，有两样没有多少开发价值，最后我们选定鱼卷作为突破口。至于服务，停车和洗车应该是顾客的刚需项，如果能将服务成本巧妙附加到菜品上，免费的洗车和停车服务几乎是无人能抵挡的。

    第八步：价值创造鱼卷是当地价格非常低廉的特色美食，人人喜欢，几乎每家餐厅都有。价格最高的约15元/份，普通的约13元/份，份量很大，用鱼肉的边角余料制成。

    由于游客基本上是一次性消费，因此能贵卖尽量贵卖，我们的任务是把贵的道理做出来。

    只要贵得有道理，不愁游客不买单。

    1、食材增值将普通鱼肉换成鲨鱼肉，鲨鱼肉制成的鱼卷口感最好。但是，鲨鱼肉成本高，所以很少餐厅愿意用。由于西沙湾对面就是台湾，所以用的是台湾海峡里产的鲨鱼肉，因此，鱼卷名称改为台海鲨鱼卷。

    2、来源增值通过查阅地方志发现鱼卷原是戚家军的军粮，700多年前，戚家军在此地打倭，将吃剩下的鱼肉做成了鱼卷。除了鱼卷，戚家军还留下了一座古城，叫崇武古城，现为国家文物保护单位也是游客必到打卡地。

    3、文化增值当地著名的文化现象是惠安女，惠安女原为戚家军的女性后裔，也是鱼卷最初的发明人。

    4、制作工艺增值现在鱼卷都是用机器制作，几乎没有手工制作的鱼卷了，因此，我们决定找惠安女用传统手工制作鱼卷。

    第九步：价值传递

    01、改变销售方式传统的鱼卷烹制粗放，按份销售。台海鲨鱼卷按位出售，出品很精致，特意配备了精美的餐具。

    02、提炼广告语在景区游客必经地点树立了几块醒目的大型户外广告牌，主广告词为：“不吃台海鲨鱼卷，白游崇武西沙湾”。副广告词为：“700年军粮，传统手工现做”，背景为惠安女下海的照片。

    03、设立拍照点由于针对内陆客，很多是第一次到海边，因此我们特意在餐厅门前空地上树立了一艘海船，并在高高耸立的红帆上写下了“戚”和“700年前军粮”字样，供游客拍照用。

    04、设立手工制作间在餐厅外面设立了手工操作间，两名上了年纪的惠安女穿戴全套惠安的头饰和服饰，向游客展示最传统的手工鱼卷制作工艺。

    第十步：定价与增值服务当地鱼卷的卖价约为13元/份，台海鲨鱼卷的最终卖价为48元/位。同时，将周边可用的空地用绿色地贴铺上，画上停车位，写上“海天一色，免费停车场”，并提供免费洗车服务。经过这十个步骤以文化创意为核心的差异化系统增值，与去年同期相比，营收、客流和人均都获得了惊人的增长。

    因此，无论在怎样的市场环境下，餐饮经营者要从消费者的需求出发制定符合消费者需求的经营策略，才能立于不败之地。而不能简单粗暴的通过打折、优惠、霸王餐等方式解一时之渴。